Bezan & Ortner

Unternehmenswachstum durch professionellen Vertrieb – Die zwei wesentlichsten Stellhebel

Nachhaltiges Wachstum ist für jedes Unternehmen entscheidend!

Um nachhaltiges Wachstum zu generieren spielen viele Elemente eine Rolle – einen wesentlichen Beitrag dazu liefert ein professioneller Vertrieb.

Eine effiziente Vertriebsorganisation umfasst folgende Elemente: schlanke Vertriebsprozesse, die Nutzung eines CRM-Systems, zeitnahe und relevante Vertriebskennzahlen, die Führung  und Steuerung der Vertriebsmannschaft anhand von Zielen und Anreizsystemen und als wichtigstes Element, die optimale Aktivierung der Vertriebsmitarbeiter.

Vertriebsmitarbeiter sind wertvolle und kostenintensive Ressourcen!

Eine Umfrage bei Unternehmen im DACH-Raum ergab, dass der Anteil an Vertriebskosten durchschnittlich bei 16% des Umsatzes liegt, bei steigender Tendenz. Ein weiteres Ergebnis ist, dass Außendienstmitarbeiter im Schnitt zehn Besuche pro Woche durchführen und einen Großteil ihrer Arbeitszeit im Auto sowie mit internen Aufgaben, wie Administration verbringen.

 

Produktivität im Vertrieb

Produktivität im Vertrieb stellt somit einen wesentlichen Hebel dar. Das Verhältnis aus Marktdruck (Input) und Umsatz (Output) beschreibt die Produktivität eines Vertriebs. Durch gezielte Beeinflussung der beiden Faktoren kann diese entsprechend erhöht werden. Es besteht also die Möglichkeit der Erhöhung des Marktdruckes durch eine Intensivierung der Schlagzahl (d.h. der Anzahl der Kundenkontakte) durch Fokussierung und optimierten Ressourceneinsatz und/oder einer Verbesserung der Kontaktqualität durch Vorbereitung, zielgerichtete Aktivitäten und Informationsverfügbarkeit.

Eine professionelle Vertriebssteuerung basiert also auf zwei Elementen der Marktbearbeitung, die in diesem Beitrag kurz vorgestellt werden.

  1. Optimierung der Betreuungsintensität durch die Erhöhung der Schlagzahl
  2. Optimierung Betreuungsqualität durch die Erhöhung der Kontaktqualität

Die Fokussierung auf nur eines der beiden Elemente ist suboptimal. Eine professionelle Vertriebssteuerung erfordert einen ausgewogenen Mix der Betreuungsintensität und der Betreuungsqualität.

 

  1. Erhöhung der Schlagzahl

Vertriebsmitarbeiter verbringen einen Großteil ihrer Arbeitszeit nicht beim Kunden. Vertrieb kann deshalb als „knappe Ressource“ bezeichnet werden. Essentiell für Verkaufsgespräche ist es deshalb, die richtigen Kunden, der richtigen Qualität und Quantität aufzusuchen. Der Fokus der Aktivitäten muss auf Kunden mit hohen Potentialen liegen. Eine Klassifizierung der Kunden (zB. anhand der Systematik der ABC-Analyse) empfiehlt sich zur Auswertung. Will man die „richtigen Kunden“ identifizieren, so empfiehlt sich neben einer ex-post Betrachtung des Umsatzes und Deckungsbeitrages auch ein Blick auf die künftigen Potentiale. Im Zuge einer solchen Kundenklassifizierung nach der ABC² Analyse können „bad custumers“ identifiziert werden.

Die Betreuung von Bestandskunden, sowie die Akquise von Neukunden sollten in jeweils eigenen Prozessen und Strukturen dargestellt werden. Die Betreuungsintensität muss individualisiert werden. Im Außendienst ist hierbei die Anzahl der Besuche, im Innendienst die Anzahl der aktiven Verkaufsanrufe relevant. Je nach Potential muss entschieden werden, ob der Kunden vom Innen- oder vom Außendienst betreut wird. Der Besuch „falscher Kunden“ kann teuer kommen. Eine klare Aufgabenverteilung zwischen Innen- und Außendienst, sowie die nahtlose Anbindung des Vertriebs an andere Unternehmensbereiche bei der Gestaltung der Vertriebsorganisation ist somit zur Optimierung des Ressourceneinsatzes unerlässlich.

  1. Erhöhung der Kontaktqualität

Zielgerichtete Aktivitäten zur Optimierung der Betreuungsqualität umfassen Planung und Steuerung, unterstützende Betreuung und Schulungen. Diese müssen auf den jeweiligen Kunden individuell abgestimmt werden.

Die Verkaufsmitarbeiter müssen ausreichende Transparenz über die Erfolgstreiber im Vertrieb haben. Neben KPIs zu den Ergebnissen (Umsatz etc.) kommt den KPIs zu den verkäuferischen Aktivitäten ebenso hohe Bedeutung zu.

Die Vertriebssteuerung sollte sich an acht KPI-Kategorien ausrichten.

  • Markt
  • Ergebnisse und Prognosen
  • Effizienz im Vertrieb
  • Produktivität des Vertriebs
  • Vertriebsaktivitäten
  • Führung
  • Vertriebsmitarbeitern
  • Produktion & Innovation

Die Implementierung geeigneter Kennzahlen in diesen Kategorien hilft Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken des Vertriebs zu erfassen, Märkte und Wettbewerber einzuschätzen, Kunden und Zielgruppen zu analysieren, die Performance der Vertriebsorganisation und -prozesse zu bewerten und aus Best- sowie Bad Practices zu lernen. Wichtig bei der Etablierung eines Berichtsystems ist, dass relevante KPIs entlang des gesamten Verkaufstrichters etabliert werden sowie dass die wesentlichsten Informationen im einem Management Dashboard zusammengefasst werden.

Im Vertrieb gilt nicht zwingend das Motto „mehr ist besser“, da dies dem Anspruch der Kontaktqualität oft widerspricht. Allein die Erhöhung der Aktiven Verkaufszeit (AVZ) ist deshalb nicht anzustreben.  Meist scheint es sinnvoll, zugunsten der Vorbereitungszeit auf aktive Kontakte zu verzichten. Die Vorbereitung umfasst dabei die Ziele und konkreten Inhalte des Kundenbesuchs, die Besuchsplanung und die avisierte Gesprächstaktik.

Vertriebsoptimierung bei Bezan & Ortner

Bezan & Ortner ist spezialisiert auf die Gestaltung und Implementierung eines professionellen Vertriebsmanagements. Unsere Schwerpunkte liegen auf folgenden Themen:

 

  • Ganzheitlicher Ansatz zur Vertriebsoptimierung

Bezan & Ortner hilft Ihnen von der Analyse der derzeitigen Ist-Situation bis zur Umsetzung einer neuen Vertriebsstruktur. Wir begleiten Sie durch den gesamten Change Management Prozess, und gewährleisten damit die nachhaltige Umsetzung aller Maßnahmen.

  • Bereichsübergreifendes Denken – Analyse des Zusammenhangs mit der Organisationsstruktur

Bei einer Vertriebsoptimierung beschränken wir uns nicht nur auf die Analyse der Abteilung „Vertrieb“, sondern entwickeln einen zum täglichen Geschäft passenden, operativen Prozess, sowie eine Aufbauorganisation in der eine enge Zusammenarbeit mit dem Vertrieb herrscht.

  • Entwicklung aussagekräftiger Kennzahlen zur Messung der Veränderung

Aussagekräfte Kennzahlen sind die Grundlage für eine effiziente Führung der Mitarbeiter.

 

Die Optimierung des Vertriebs ermöglicht es den Haupthebel für profitables Wachstum effizient umzulegen. Ergreifen Sie diese Chance gemeinsam mit uns.

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